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首次線上廣交會(huì)將于6月開幕。首次網(wǎng)上舉辦，很多出口企業(yè)都無(wú)從下手，那么出口企業(yè)到底該如何為這次全新形式的廣交會(huì)做準(zhǔn)備？

廣交會(huì)線上參展，外貿(mào)企業(yè)該怎么辦？

很多人從不同的角度提出了各種建議，卻很少有人從買家的角度去思考。在這里，將從這個(gè)視角幫大家梳理線上廣交會(huì)的應(yīng)對(duì)策略。

一、買家為什么要參加廣交會(huì)？

在梳理應(yīng)對(duì)政策之前，我們先要從海外買家角度思考，他們?nèi)V交會(huì)到底是做什么呢？

其實(shí)海外買家去廣交會(huì)，目的無(wú)非以下幾點(diǎn)：

1.了解行業(yè)發(fā)展

廣交會(huì)聚集了大量的同行業(yè)企業(yè)，屆時(shí)，企業(yè)也會(huì)集中展示自己的最新產(chǎn)品和技術(shù)。所以，買家想要獲取最新行業(yè)信息，廣交會(huì)無(wú)疑是最理想的場(chǎng)所。

2.聯(lián)系老朋友

很多買家在中國(guó)都有熟識(shí)的合作伙伴，而且很多買家來(lái)一次中國(guó)并不容易。在廣交會(huì)上，他們可以和很多老朋友見面敘舊?？梢哉f(shuō)，廣交會(huì)對(duì)他們來(lái)說(shuō)也是一場(chǎng)重要的社交活動(dòng)。

3.發(fā)掘潛在的新供應(yīng)商

即便老客戶與我們的關(guān)系非常好，我們也不能否認(rèn)，他們來(lái)廣交會(huì)的重要目的是考察供應(yīng)商。如果我們不做好充分準(zhǔn)備，老客戶就有可能更換更適合他們的供應(yīng)商。

二、為什么買家愿意不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)線下參展？

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)，這些似乎也都可以在線上實(shí)現(xiàn)：想要了解行業(yè)資訊和行業(yè)動(dòng)態(tài)，可以瀏覽網(wǎng)站；想要和老朋友交流，可以通過聊天工具；想要發(fā)掘新的供應(yīng)商，也可以通過線上搜索等其他方式，方法這么多，為什么買家還是愿意不辭辛苦跑到線下來(lái)參展呢？

這幾個(gè)“展會(huì)吸引力”發(fā)揮著不可替代的作用。

1.集中展示

廣交會(huì)短期內(nèi)集中了大量出口企業(yè)，讓買家可以在短時(shí)間內(nèi)不費(fèi)力地拜訪行業(yè)內(nèi)的主要企業(yè)，這是客戶通過瀏覽企業(yè)網(wǎng)站較難在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)的。

2.實(shí)物展示

如果僅僅是集中展示，那么平臺(tái)網(wǎng)站或搜索引擎也能發(fā)揮相似的作用。但是，買家在線下可以看到實(shí)物展示，這是網(wǎng)站較難實(shí)現(xiàn)的功能。實(shí)物展示對(duì)于非標(biāo)產(chǎn)品或者定制產(chǎn)品尤其重要，往往是買家決定要不要和企業(yè)深入溝通的第一步。

3.面對(duì)面溝通

除了實(shí)物展示以外，線下展會(huì)可以讓買家和企業(yè)面對(duì)面溝通。和線上相比，當(dāng)面溝通可以幫助我們克服很多語(yǔ)言障礙，也不會(huì)有網(wǎng)絡(luò)延時(shí)等困擾。

更近的物理距離也讓雙方更放松。如果長(zhǎng)途旅行只是為了和一家企業(yè)進(jìn)行面對(duì)面溝通，看起來(lái)自然得不償失，但在線下廣交會(huì)上，有機(jī)會(huì)和眾多企業(yè)進(jìn)行面對(duì)面溝通，對(duì)買家而言非常有吸引力。

綜合來(lái)看，線下廣交會(huì)在短期內(nèi)集合了集中展示、實(shí)物展示和面對(duì)面溝通的優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，線下廣交會(huì)為買家提供了一個(gè)高效地幫助他們完成采購(gòu)工作和任務(wù)的平臺(tái)。很多買家在一次廣交會(huì)上就能為一年的采購(gòu)工作奠定基礎(chǔ)，這就是線下廣交會(huì)的吸引力。

線上廣交會(huì)如何應(yīng)對(duì)？

線上廣交會(huì)的消息傳出后，出口企業(yè)可謂喜憂參半。喜的是它給大家?guī)?lái)了新的機(jī)會(huì)和希望；憂的是企業(yè)對(duì)線上營(yíng)銷尚不熟悉，更不用說(shuō)直播這樣的新形式了。有人說(shuō)自己工廠干了幾十年可謂好手，但要搞直播卻一籌莫展。

01

出口企業(yè)面臨的直播四大挑戰(zhàn)：

總結(jié)起來(lái)，這次線上廣交會(huì)的直播讓出口企業(yè)面臨4大全新的挑戰(zhàn)：

1. 設(shè)施

直播間所需要的設(shè)施絕大多數(shù)企業(yè)都需要從零搭建，而且是一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域。

2. 人員

讓誰(shuí)來(lái)直播？企業(yè)內(nèi)部的人員可能沒有好的語(yǔ)言表達(dá)能力，而外部的人員則很難掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)。

3. 內(nèi)容

24*10是240小時(shí)的直播時(shí)長(zhǎng)。按45分鐘長(zhǎng)度的電視劇來(lái)算，是320集電視??！三部《還珠格格》一共才96集，大家感受下這難度……

4. 流量

如果辛苦準(zhǔn)備后，開播時(shí)在線觀看的人數(shù)卻寥寥無(wú)幾的話，誰(shuí)都會(huì)感到失望吧。所以事先也得盤算下如何為自己的直播間引流。

以上的這些困難是每家參加線上廣交會(huì)直播的出口企業(yè)都將面臨的。針對(duì)這4方面的挑戰(zhàn)，這里整理了12條建議，希望能對(duì)大家能有所啟發(fā)。

02

應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)12條實(shí)用建議：

建議1、心態(tài)放輕松。

畢竟大家不是央視主持人或李佳琦，不必追求太完美的標(biāo)準(zhǔn)。不論結(jié)果如何，這都會(huì)是一次非常有意思的嘗試，所以just enjoy it！

建議2、專業(yè)人士完成直播室準(zhǔn)備。

讓專業(yè)人士來(lái)幫助完成直播室的設(shè)施準(zhǔn)備或提供咨詢。大到直播間的布置，小如選擇合適的麥克風(fēng)，都是非常專業(yè)的工作，找有經(jīng)驗(yàn)的人可以少走很多彎路。

建議3、配備專門的寬帶。

視頻直播大概需要1Mbps的上行網(wǎng)速。目前國(guó)內(nèi)的大部分寬帶應(yīng)該都能勝任。但如果企業(yè)所有用戶共享一個(gè)寬帶，就可能造成直播不穩(wěn)定，所以拉一條專用的寬帶線路吧。

建議4、成立直播小組。

一個(gè)直播小組可以由一名懂產(chǎn)品的和一名英語(yǔ)好的兩人組成。英語(yǔ)好的負(fù)責(zé)講解和翻譯。懂產(chǎn)品的負(fù)責(zé)說(shuō)明重要的專業(yè)部分和回答有難度的問題，并樹立企業(yè)的專業(yè)形象。

建議5、將直播內(nèi)容分成單元。

可以根據(jù)產(chǎn)品來(lái)劃分，每個(gè)單元重點(diǎn)介紹一類產(chǎn)品，就好像分成一集一集電視劇那樣。當(dāng)然也可以根據(jù)別的邏輯來(lái)劃分，比如按不同的主題。分成單元可以讓整個(gè)直播更有條理。

建議6、在直播中多用提示板。

因?yàn)槲覀兊挠⒄Z(yǔ)沒有那么流利或清晰，所以把關(guān)鍵的詞語(yǔ)或句子寫在提示板上，直播中展示給觀眾看，可以幫助客戶更容易理解所講的內(nèi)容。

建議7、充分演練。

每個(gè)直播單元都要事先進(jìn)行充分的演練，最好能在人多的場(chǎng)合演練。一來(lái)要熟悉內(nèi)容，二來(lái)幫助克服直播時(shí)的緊張感。

建議8、根據(jù)不同的時(shí)區(qū)來(lái)安排直播計(jì)劃。

例如把直播分成5個(gè)單元后，先按美國(guó)時(shí)間的上午排2個(gè)單元，下午排3個(gè)。然后再按歐洲的時(shí)區(qū)排一輪。這樣就能合理的安排直播計(jì)劃了。

建議9、多個(gè)直播小組輪班。

有必要的話準(zhǔn)備多個(gè)直播小組，用來(lái)輪班。如果直播計(jì)劃較滿的話，一組人馬會(huì)頂不住的。

建議10、循環(huán)播放預(yù)告。

沒有安排直播單元的時(shí)間可以循環(huán)播放事先錄制的企業(yè)或產(chǎn)品介紹視頻和后面直播的預(yù)告。安排人員值班，來(lái)接待在此期間發(fā)起聯(lián)絡(luò)的客戶。

建議11、提前邀約客戶。

提前兩周通知老客戶直播計(jì)劃，邀請(qǐng)他們屆時(shí)來(lái)觀看直播。

建議12、提前線上營(yíng)銷引流。

提前一個(gè)月利用線上營(yíng)銷的方式推廣直播，邀請(qǐng)新客戶來(lái)觀看直播，了解企業(yè)和產(chǎn)品。

以上這些建議不能說(shuō)已經(jīng)面面俱到，但希望能讓企業(yè)對(duì)如何準(zhǔn)備線上廣交會(huì)的直播有一個(gè)基本的思路。大家有什么問題和想法，歡迎一起討論。最后祝所有的出口企業(yè)都能直播成功！